顧客の併買行動を探る統計的な分析ツールに「相関くもの巣グラフ」がある。相関くもの巣グラフは、単にくもの巣と呼ばれることもあるが、８つの商品の購買の相関関係を統計的に分析し「見える化」してくれるツールだ。
併買される関係が強い商品は青い色で結ばれて表示される。逆に、どちらかを買うときはもう一方を買わないという併買されない商品は赤い色で結ばれて表示される。相関関係の強さは線の太さで表される。どちらかを買うときにもう一方を買うという相関関係があるときは太い線で、ない場合は細い線や点線で表される。
くもの巣グラフを使うと顧客の併買行動がよくわかる。例えば、図は「朝食メニュー」の例で、朝食で食べる８つの商品の併買行動を分析したくもの巣グラフである。以下の説明では理解しやすくするため「食べる」と書いてあるが、購買分析では「買う」と置き換えてもらってもいい。
まずは主食である「パン」と「ごはん」の関係を見るとよくわかる。「パン」を食べる人は「ごはん」を食べないし、「ごはん」を食べる人は「パン」を食べないことがわかる。「パン」と「ごはん」を両方食べるということは統計的にはほとんどないということだ。
さらに飲み物との関係では、「日本茶」と「コーヒー」がわかりやすい。「パン」を食べる人は「コーヒー」は飲むが、「日本茶」は飲まない。逆に、「ごはん」を食べる人は「日本茶」は飲むが、「コーヒー」は飲まない。この関係がはっきりと表れている。
どれでもOKなのが「卵」である。「卵」は他のすべての食品と青い太い線で結ばれているから、「ごはん」とも「パン」とも他の食材とも一緒に食べられていることがわかる。つまり卵は朝食の王様だということである。
また「ごはん」と「くだもの」の関係は細い線でしか結ばれていないことから相関関係がないということになる。つまり、「ごはん」と「くだもの」は一緒に食べる人もいれば食べない人もおり、統計的には特定できないということである。
「ごはん」と「サラダ」の関係も同様のことがいえる。
このように、くもの巣グラフにすることで顧客の併買行動を見える化できるため、対策を考えることが容易になる。RFM分析や顧客９分類分析とあわせて、顧客の購買分析に使うと有効である。
このくもの巣グラフはエクセルのマクロで作成できる。
201 相関クモの巣グラフ作成プログラム
商品分類 電子出版・ダウンロード商品販売
商品名 Excelアドインツール 201 「相関クモの巣グラフ」 Excel2003用
販売価格（税込） 5040円
この記事を書いた遠田幹雄は中小企業診断士です
遠田幹雄は経営コンサルティング企業の株式会社ドモドモコーポレーション代表取締役。石川県かほく市に本社があり金沢市を中心とした北陸三県を主な活動エリアとする経営コンサルタントです。
小規模事業者や中小企業を対象として、経営戦略立案とその後の実行支援、商品開発、販路拡大、マーケティング、ブランド構築等に係る総合的なコンサルティング活動を展開しています。実際にはWEBマーケティングやIT系のご依頼が多いです。
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