遠田幹雄のフリートーク

ロングテール戦略がＷＥＢ戦略の新常識か？２０：８０の法則を見直すのならロングテールを追え！

2006.04.07
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Longtail「２０：８０の法則」が通用しなくなった。売れ行きのよいＷＥＢショップの最近のキーワードは「ロングテール戦略」だ。
そもそも「２０：８０の法則」とは、売れる２０％の商品点数で売上や利益の８０％を稼ぐというもの。ＡＢＣ戦略や重点戦略の基本的な考え方だ。それがＷＥＢショップでは崩れている。
昨年、ケンコーコムの社長が「ロングテール戦略」を語っていた。売れない８０％の点数で売上や利益の半分以上を稼ぐというもの。ＷＥＢビジネスモデルの新常識が２０：８０の法則を捨てることだとしたら、次の２点が重要になりそうだ。

さて、昨日は10位。今日は何位かな？⇒

１つは、データベース活用のマーケティング自働化のしくみ。もう１つは、マーケティングコンセプトの明確化だろう。
誰がどのようなニーズを感じ、そのためのどのような機能を提供するのか…というマーケティングコンセプトの明確化が重要だ。そして、そのためには、データベースを活用したＩＴ構築が必須となっていくだろう。
ケンコーコムの場合はマーケティングコンセプトは「健康」に特化。そして６万点の「健康」関連商品がロングテールだ。普通なら上位２割の１万点程度しか扱わないだろう。しかしあと５万点扱うことにより、売上の半分を稼いでいると思われる。６万点を管理するには、データベースを活用し「しくみ」で勝負せざるをえない。
この相反する２点を咀嚼しないとあらたな戦略は見えてこないだろう。