門前町商工会で営業力強化をテーマにしたセミナーがあり、講師として呼んでいただいた。このセミナーは消費税転嫁対策セミナーとして実施したものである。会場には開始時間前から女性会員を中心に来場があり女性たちの勉強熱心さが伝わってきた。
営業力強化といっても幅が広い。そこで、売上増加の５原則を紹介したうえで、さらにプッシュ営業（押し込み）とプル営業（引っ張り）があることを説明した。今では、プッシュ営業の効果が薄くなり、プル営業のほうが効果が高いため、プル営業を軸にした営業力強化策が有効である。その具体的な事例なども紹介した。
売上増加の５原則
売上増加の５原則は以下のとおり
①新規顧客を増やす
②流出顧客を減らす
③購買頻度を上げる
④購買点数を増やす
⑤一点あたり単価を上げる
この５つの狙いは売上を上げることは共通であるが、実際の対策はかなり違う事が多い。この売上増加の５原則をプッシュ営業とプル営業に分けて表にしたものを使い解説させていただいた。
この記事を書いた遠田幹雄は中小企業診断士です
遠田幹雄は経営コンサルティング企業の株式会社ドモドモコーポレーション代表取締役。石川県かほく市に本社があり金沢市を中心とした北陸三県を主な活動エリアとする経営コンサルタントです。
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民民での直接契約を中心としていますが、商工三団体などの支援機関が主催するセミナー講師を年間数十回担当したり、支援機関の専門家派遣や中小企業基盤整備機構の経営窓口相談に対応したりもしています。
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